Glossar · aktualisiert am
Buyer Persona
Auch: Käuferpersona, Persona
Was ist eine Buyer Persona?
Eine Buyer Persona beschreibt eine typische Person, die an der Kaufentscheidung beteiligt ist: ihre Rolle, Ziele, Probleme, Einwände und die Sprache, in der sie über ihr Problem spricht.
Erklärung
Im B2B kaufen oft mehrere Personen gemeinsam. Wer das Produkt täglich nutzt, ist nicht immer die Person, die unterschreibt, und beide brauchen andere Argumente. Deshalb hat ein ICP meist zwei oder drei Personas: Nutzer, Entscheider und manchmal eine Person, die prüft, etwa aus IT oder Datenschutz.
Personas taugen nur, wenn sie aus echten Gesprächen stammen. Notiere nach jedem Verkaufsgespräch Einwände und Formulierungen. Sie fließen in das Message House und in Beiträge, etwa Gründer-Beiträge auf LinkedIn. Problemgespräche in Communities sind eine gute Quelle für die Sprache der Zielgruppe.
Beispiel
Bei einer Software für Agenturen ist die Nutzerin oft die Projektleitung, der Entscheider die Geschäftsführung. Die Projektleitung will Zeit sparen, die Geschäftsführung wissen, ob sich die Kosten lohnen.