Sogwerk

Glossar

40 Begriffe aus dem Marketing für B2B-SaaS, jeweils mit kurzer Definition, Erklärung und Beispiel. Jeder Begriff verweist auf passende Karten aus den Growth Hacks und auf die Leitfäden im Ratgeber.

A

Aktivierung
Aktivierung ist der Moment, in dem ein neuer Nutzer den Wert eines Produkts zum ersten Mal selbst erlebt. Gemessen wird sie über ein festgelegtes Aktivierungsereignis und die Aktivierungsquote, also den Anteil neuer Nutzer, die es in einem festen Zeitraum erreichen.
ARR (Annual Recurring Revenue)
ARR (Annual Recurring Revenue) ist der jährlich wiederkehrende Umsatz einer SaaS aus allen laufenden Abos, ohne einmalige Gebühren. Er entspricht dem MRR mal zwölf.
Attribution
Attribution ist die Zuordnung von Käufen oder Registrierungen zu den Kanälen und Kampagnen, über die ein Kunde gekommen ist. Sie ist die Grundlage, um Kosten pro Kunde je Kanal zu berechnen.

B

Bruttomarge
Die Bruttomarge ist der Anteil des Umsatzes, der nach den direkten Kosten für die Erbringung des Produkts übrig bleibt. Bei SaaS zählen dazu vor allem Hosting, Rechenkosten, Support und Zahlungsgebühren.
Buyer Persona
Eine Buyer Persona beschreibt eine typische Person, die an der Kaufentscheidung beteiligt ist: ihre Rolle, Ziele, Probleme, Einwände und die Sprache, in der sie über ihr Problem spricht.

C

CAC (Customer Acquisition Cost)
CAC (Customer Acquisition Cost) sind die durchschnittlichen Kosten, um einen Neukunden zu gewinnen: alle Kosten für Marketing und Vertrieb in einem Zeitraum, geteilt durch die Zahl der Neukunden im selben Zeitraum.
CAC-Payback
Der CAC-Payback ist die Zahl der Monate, bis ein Neukunde die Kosten seiner Gewinnung verdient hat. Er berechnet sich als CAC geteilt durch den monatlichen Deckungsbeitrag je Kunde, also Umsatz je Monat mal Bruttomarge.
Churn
Churn ist der Anteil der Kunden oder des wiederkehrenden Umsatzes, den eine SaaS in einem Zeitraum durch Kündigungen verliert. Die Kunden-Churn-Rate ist die Zahl der Kündigungen im Monat geteilt durch die Kunden zu Monatsbeginn.
Cold E-Mail
Eine Cold E-Mail ist eine Werbe-E-Mail an Empfänger, die weder eingewilligt haben noch Kunde sind. In Deutschland ist sie nach § 7 Abs. 2 Nr. 2 UWG auch gegenüber Unternehmen ohne vorherige ausdrückliche Einwilligung unzulässig.
CPA (Cost per Acquisition)
Der CPA (Cost per Acquisition) sind die Kosten einer Kampagne geteilt durch die Zahl der erreichten Abschlüsse, etwa Registrierungen, qualifizierte Leads oder Käufe. Welcher Abschluss gemeint ist, muss immer dabeistehen.

D

Design-Partner
Ein Design-Partner ist ein früher Kunde, der ein junges Produkt zu besonderen Konditionen nutzt und dafür regelmäßiges Feedback, eine Fallstudie oder eine Referenz gibt.
Double Opt-in
Double Opt-in ist ein zweistufiges Anmeldeverfahren für E-Mail-Verteiler: Nach der Eintragung erhält die Person eine Bestätigungsmail und wird erst nach einem Klick auf den Link darin in den Verteiler aufgenommen.

E

Empfehlungsprogramm
Ein Empfehlungsprogramm belohnt Kunden, die neue Kunden werben. Bei SaaS ist eine Gutschrift für beide Seiten üblich, sobald der geworbene Kunde zahlt.

F

Freemium
Freemium ist ein Preismodell, bei dem ein Produkt in einem begrenzten Umfang dauerhaft kostenlos nutzbar ist. Wer mehr braucht, wechselt in einen bezahlten Tarif.
Funnel
Ein Funnel (Verkaufstrichter) beschreibt die Stufen, die ein Interessent vom ersten Kontakt bis zum Kauf durchläuft, zum Beispiel Besuch, Registrierung, Aktivierung und Kauf. An jeder Stufe springt ein Teil ab.

G

GEO (Generative Engine Optimization)
GEO (Generative Engine Optimization) umfasst alle Maßnahmen, damit KI-Assistenten wie ChatGPT, Perplexity, Gemini oder Claude ein Produkt kennen, richtig beschreiben und in ihren Antworten nennen.
Go-to-Market (GTM)
Go-to-Market (GTM) bezeichnet den Plan, wie ein Produkt seine Kunden erreicht: Zielgruppe, Positionierung, Angebot, Kanäle, Budget und die Reihenfolge, in der diese Bausteine umgesetzt werden.
Growth Hacking
Growth Hacking ist eine Arbeitsweise, bei der ein Team Maßnahmen für Wachstum als Experimente behandelt: Annahme formulieren, Maßnahme umsetzen, mit einer Kennzahl messen und danach behalten oder streichen.
Growth Loop
Ein Growth Loop ist ein Kreislauf, in dem die Nutzung durch bestehende Kunden neue Besucher bringt, von denen ein Teil selbst Kunde wird und wieder neue Besucher bringt.

I

ICE-Score
Der ICE-Score ist ein Raster, um Ideen für Wachstumsexperimente zu ordnen. Jede Idee bekommt Werte von 1 bis 10 für Impact (Wirkung), Confidence (Sicherheit) und Ease (Leichtigkeit), die zu einer Zahl verrechnet werden.
ICP (Ideal Customer Profile)
Das ICP (Ideal Customer Profile) beschreibt die Firmen, für die ein B2B-Produkt am besten passt, so genau, dass man sie in einer Liste wiedererkennt: Branche, Firmengröße, Käuferrolle, Auslöser für den Kauf und bewusste Ausschlüsse.
Intent-Signal
Ein Intent-Signal ist ein Hinweis darauf, dass eine Person oder Firma gerade aktiv nach einer Lösung sucht, etwa ein Beitrag mit einer Frage nach Empfehlungen, der Besuch der Preisseite oder die Ankündigung, einen Anbieter zu wechseln.

L

Lead-Magnet
Ein Lead-Magnet ist ein kostenloses Angebot, das Interessenten einen echten Nutzen bringt und sie dazu bewegt, Kontakt aufzunehmen oder ihre E-Mail-Adresse zu hinterlassen, etwa eine Vorlage, ein Bericht oder ein Gratis-Werkzeug.
llms.txt
Die llms.txt ist eine Textdatei im Markdown-Format im Hauptverzeichnis einer Website, die Sprachmodellen in wenigen Zeilen erklärt, worum es auf der Website geht, und auf die wichtigsten Seiten verlinkt.
LTV (Customer Lifetime Value)
Der LTV (Customer Lifetime Value) ist der Deckungsbeitrag, den ein Kunde im Schnitt über die gesamte Dauer seines Abos bringt. Vereinfacht: monatlicher Deckungsbeitrag geteilt durch die monatliche Kündigungsrate.
LTV zu CAC
Das Verhältnis von LTV zu CAC setzt den Kundenwert über die Lebensdauer ins Verhältnis zu den Kosten der Kundengewinnung. Ein Wert von 3 bedeutet, dass ein Kunde dreimal so viel Deckungsbeitrag bringt, wie seine Gewinnung gekostet hat.

M

MCP (Model Context Protocol)
MCP (Model Context Protocol) ist ein offenes Protokoll, über das KI-Assistenten wie Claude oder ChatGPT externe Werkzeuge und Datenquellen aufrufen können. Ein MCP-Server stellt die Aktionen eines Produkts dafür bereit.
Message House
Das Message House ordnet, was ein Unternehmen über sein Produkt sagt: eine Kernbotschaft als Dach, Belege als Säulen, dazu Einwände mit Antworten und die Grenzen des Versprechens.
MQL (Marketing Qualified Lead)
Ein MQL (Marketing Qualified Lead) ist ein Kontakt, der nach festgelegten Kriterien des Marketings genug Interesse und Passung zeigt, um ihn gezielt weiter zu bearbeiten, aber noch nicht reif für ein Verkaufsgespräch ist.
MRR (Monthly Recurring Revenue)
MRR (Monthly Recurring Revenue) ist der monatlich wiederkehrende Umsatz einer SaaS aus allen laufenden Abos. Jahresverträge werden auf den Monat umgerechnet, einmalige Gebühren zählen nicht.

N

Net Revenue Retention (NRR)
Die Net Revenue Retention (NRR) misst, wie sich der wiederkehrende Umsatz mit bestehenden Kunden über einen Zeitraum entwickelt, meist zwölf Monate. Sie ist der MRR der Bestandskunden zu Beginn plus Upgrades minus Downgrades und Kündigungen, geteilt durch den MRR zu Beginn.

P

Product-led Growth (PLG)
Product-led Growth (PLG) ist ein Wachstumsmodell, bei dem das Produkt selbst den Großteil der Kundengewinnung trägt: Interessenten probieren es ohne Verkaufsgespräch aus, erleben den Nutzen und kaufen selbst.
Product-Market-Fit
Product-Market-Fit beschreibt den Zustand, in dem ein Produkt einen klar umrissenen Markt so gut bedient, dass Kunden es zum vollen Preis kaufen, behalten und weiterempfehlen.
Programmatische SEO
Programmatische SEO erzeugt viele gleich aufgebaute Seiten aus einer Datenquelle, zum Beispiel eine Seite je Branche, Rolle, Integration oder Begriff, um viele spezifische Suchanfragen abzudecken.

R

Retargeting
Retargeting zeigt Anzeigen gezielt Menschen, die eine Website schon besucht oder ein Werkzeug genutzt haben. Dafür werden Besucher über Cookies, Pixel oder Listen den Zielgruppen eines Werbekontos zugeordnet.

S

SQL (Sales Qualified Lead)
Ein SQL (Sales Qualified Lead) ist ein Kontakt, den der Vertrieb geprüft und als echte Verkaufschance bestätigt hat: Bedarf, Budget oder Entscheidungsweg sind geklärt, und ein Gespräch über den Kauf ist sinnvoll.
Strukturierte Daten
Strukturierte Daten sind maschinenlesbare Angaben im HTML einer Seite, meist im Format JSON-LD nach dem Vokabular von schema.org, die beschreiben, was die Seite enthält: einen Artikel, eine Software, eine Organisation oder eine Begriffsdefinition.

T

Testphase
Eine Testphase (Free Trial) ist ein begrenzter Zeitraum, in dem Interessenten ein Produkt im vollen oder fast vollen Umfang kostenlos nutzen, bevor sie sich für einen Kauf entscheiden.
Time to Value
Time to Value ist die Zeit von der Registrierung bis zu dem Moment, in dem ein Nutzer das erste echte Ergebnis aus einem Produkt erhält. Je kürzer sie ist, desto mehr neue Nutzer erreichen diesen Punkt.

U

UTM-Parameter
UTM-Parameter sind Zusätze an einem Link, mit denen sich die Herkunft eines Besuchs erfassen lässt, etwa utm_source für die Quelle, utm_medium für die Art des Kanals und utm_campaign für die Kampagne.