Glossar · aktualisiert am
ICP (Ideal Customer Profile)
Auch: ideales Kundenprofil
Was ist ein ICP?
Das ICP (Ideal Customer Profile) beschreibt die Firmen, für die ein B2B-Produkt am besten passt, so genau, dass man sie in einer Liste wiedererkennt: Branche, Firmengröße, Käuferrolle, Auslöser für den Kauf und bewusste Ausschlüsse.
Erklärung
Das ICP beschreibt Firmen, eine Buyer Persona beschreibt Menschen darin. Für eine junge B2B-SaaS ist ein enges ICP fast immer besser als ein breites. Wer alle kleinen Unternehmen ansprechen will, findet keine Sprache, die bei allen ankommt, und keinen Kanal, der alle erreicht.
Die Auslöser sind der praktischste Teil: Ereignisse wie ein Softwarewechsel, eine neue Vorschrift oder eine neu besetzte Stelle sagen dir, wann du jemanden ansprechen solltest. Kaufsignale aus Social Media und Foren machen solche Auslöser sichtbar. Ein ICP ist Ergebnis der Validierung, nicht ihre Voraussetzung. Problemgespräche und ein Design-Partner-Programm schärfen es.
Beispiel
„Steuerkanzleien mit 5 bis 30 Mitarbeitenden in Deutschland, Entscheidung durch die Kanzleiinhaber, Auslöser ist der Wechsel der Kanzleisoftware, ausgeschlossen sind Kanzleien mit eigener IT-Abteilung“ ist ein ICP. „Dienstleister“ ist keines.